重生回到刚就业时 第475节

    （项菲菲：灌装流水线的喷头已经快喷火了，生产车间和成品仓库之间的运输叉车轮子也快成风火轮了，谢谢。）

    ……

    曹光磊得知路楠的决定，虽然半真半假地说：“路总这是把我架起来了！我要是不去，岂不是不给你面子？”

    【两家公司都是我的甲方，我希望你们都发大财！】

    【这是我多么诚挚的愿望，为此我愿意贡献自己的绵薄之力，以便以后更好地薅这两位潜力大客户。】

    路楠无奈地摇摇头：“曹总，我当然有私心，这一点我不否认。万家集团便利店已经在华北所有重要商圈和社区布点，剩下的就是完善品牌升级和服务升级，只不过，华北市场的零售百货业潜力远不止于此。您不能否认，洋品牌在一定程度上还是受到部分消费者的推崇。罗某森现在在京市、在华北地区遇冷，何尝不是您的机会呢？我听说莫总都在和外资便利店品牌频频接触，您有没有同样的想法？我指的，不是什么资源互换的深度合作，而是大加盟模式。”

    罗某森在霓虹之外的国家和地区扩店过程中另辟了一条路——以“大加盟”模式，将区域市场交给当地合作伙伴，由后者负责在当地市场的开拓。多地资源多头撬动，只要磨合够好，理论上扩张速度会更快。注1

    一个社区、一个商圈能容纳的便利店数量超乎人的想象，路楠在未来见过一条短短一公里的马路上街道两旁开了不下五六家便利店其中一头一尾还是同样的品牌——这不是个例，是几乎所有经济发达城市的广泛现象。

    既然万家集团便利店在华北地区开了两千多家，已经到了该品牌的极限，那么，外资便利店迟早会成功杀进来的。

    与其等狼来了，不如主动做那只狼。

    良性的市场，是需要竞争的。

    就如鲶鱼效应一般。

    曹总很快就反应过来：这……好像，真是一个全新的思路！就比如肯爷爷和帽子披萨店都属于百胜集团，在商圈经常也是挨着的，并不妨碍它们都红红火火——因为，针对的消费群体还是有区别的，哪怕只是一点点区别。

    第630章

    “路总你都开口了， 我必然是要给你这个面子的。”曹光磊思考了一番，略显无奈地说，“那我就……抽空见一见虞总吧。”

    路楠知道， 曹总已经稳稳地踩在自己递出去的台阶上了， 遂十分不见外地‘强势’提议：“那就见么。也别抽空了，择日不如撞日， 就这个周末！我做东，请你们二位——也就是我们沁然饮料公司京市最大的二位客户一起好好吃一顿。”

    曹光磊意味深长地哦了一声：“看来，这周末我是不去不行了。”

    “不不不，不是您不去不行。”路楠含笑纠正， “应该说，周末这顿饭， 没有您不行。”

    对于曹光磊这种级别的人来说， 听了数十年的马屁， 唯有隐晦而真诚的最能打动他们。

    路楠小小地捧了他一番，间接表明：对于沁然公司来说，万家集团的重要性可是远远超过罗某森的。

    曹光磊嗯了一声：“那就按照路总说的办。小吴，帮我周六那天晚上的其他安排都推掉……”

    路楠则回头看了林燕一眼。

    林燕当即懂了老板的意思：凯尔斯酒店的包厢， 周六晚上， 一会儿就去落实！

    时至今日，林燕已经越来越少问路总‘为什么’了。

    因为， 独立思考很重要！

    不只路总和她说过好几次， 就连菲菲都这么提醒她：“你现在时时刻刻跟在路总身边，除了忠心和眼力劲之外，如果没有其他长处， 早晚有一天会被落下的， 或者说， 会被取代。燕子，咱们认识这么多年，我和你说点狠话你别生气——你那拨一下动一下的性格，真的快改改吧。之前你在源川的时候就是业绩来得太容易了，现在我看你在很多场合还需要路总反过来关照你？这就不对了啊！你以为，公司里头年轻的女孩子们没点儿野心？哦对，年轻的男孩子们有野心的就更多了。你好自为之啊！”

    林燕知道，菲菲从来不是危言耸听的人；

    林燕更知道，菲菲学的是心理学，大学里专业课程门门优秀。

    所以，随着公司业务不断增加、公司规模不断扩大，林燕升起了浓浓的危机感：我要尽快成长，我要能跟得上路总的脚步！

    她现在恨不得自己的眼睛是摄影机，每天晚上能够复盘一下当日经历——不得不说，睡前复盘真的很有效果。

    比如今晚，林燕结合虞秀丽和曹光磊的态度，觉得自己好像隐约抓到了一点东西！

    是……百货零售业当下的格局和未来的发展！

    对了！林燕一拍大腿：对了，就是如此！路总为什么能在虞秀丽面前掌握主动权？为什么能面对曹光磊不堕半分气势？是因为路总知道得比他们多，比他们更早一步勘破了京市、华北乃至更大范围市场的行业格局和未来发展趋势！

    抱着验证的心理，周六晚上凯尔斯酒店，林燕眼观六路耳听八方，争取多看多学。

    这顿饭，虽然一开始气氛有点儿生硬，不过在路楠的从中调解之下，曹光磊和虞秀丽的关系最终还是成功破冰。

    对于曹光磊来说，参与进罗某森的大加盟可以弥补部分对万家便利店抱有‘不够洋气’的刻板印象而流失的消费者；

    对于虞秀丽来说，罗某森在华北地区的直营店虽然进展缓慢，大加盟却有望取得成绩，也算是东边不亮西边亮了。

    之后万家集团和罗某森之间如何谈判、如何合作就不是路楠需要操心的事儿了。

    她于周一上午，将祝正希叫到办公室：“你修改过的邮件我今早上看完了。”

    祝正希一脸紧张：没办法不紧张，自上次路总给我布置完作业，我已经发了四次邮件了，每次都被打回来修改，我入职沁然也一年了，头一次面对这么大的挫折。前几次，路总就差把‘很失望’三个字写在脸上了，修改了两版之后，也就是去掉了那个很字。这次的版本花了我不少时间，并且我还特意去找林哥、方哥、桃子姐取经，了解各地市场现在的经销和铺货情况，如果还要修改，我真不知道从何下手了。

    大概老天终于听到了祝正希的祈祷。

    “坐吧。”路楠翻着打印出来的文件，抬眼就看到祝正希根毛竹一样杵在办公桌前，遂笑着重复说了一次，“别紧张，坐啊。”

    看路总这次的神情……祝正希的臀仅挨着椅子的1/3，背脊挺得直直的，并不自觉地舔了一下略有些干裂起皮的嘴巴：“路总，我这次发给您关于不对开放网络经销权并将八大物流仓应用到电商平台以节约成本、增强时效的方案，您觉得还行么？”

    还行么这三个字越说越小声，甚至透露着一点卑微。

    路楠点点头：“脚踏实地、言之有物。看得出来，你做这份方案是花了不少心思的。”

    比一开始的版本要成熟了不知道多少倍。

    要知道，这小伙子一开始给出的方案版本里，居然是将沁然的网络经销权签给各大区的客户们！

    这是什么狗屁提议哟！白瞎了我当时的提点！

    不过路楠看到也没生气，就，一笑了之吧。

    年轻人，在一定范围内是允许犯错的。

    何况祝正希那只是方案，属于犯错未遂。

    【还有我给他把关呢。】

    【他入职沁然之后得以施展所长，又是当初第一批招聘入职人员中升职最快的，难免有些得意忘形。不然上次也不会因为赌气，想要和我提出先不要一个部门经理的位置——他敢这么说，无非是觉得凭他的本事，想什么时候升经理，就什么时候升经理。】

    【年轻气盛啊真是。】

    【现在打回去几次，这不就有长进了？】

    路楠抬眼看了一眼这位和自己还有同校、同院前后辈情谊的年轻人，确保已经把他的浮躁之气磨掉不少。

    “看这这。”路楠把小祝的方案打印稿递给他，“我之前就强调过，网络销售这个渠道，必定在一定程度上对各地经销商的利益造成损害。所以，我们是绝对不能把网络经销商放给客户的！”

    “网络销售将整个销售环节变得扁平化，甚至可以从工厂直达消费者手中。”路楠不疾不徐地说，“听起来，没有了中间商，工厂可以获得更多的利润、消费者可以获得实实在在的低价，但实际上，想要做大做强的酒水饮料品牌，不会将重心放在网络销售渠道，至少未来五到十年之内肯定不会。”

    路楠甚至可以直接复述祝正希的方案内容：“我很欣慰，你在最新的这份方案中看到了经销商在酒水饮料行业的必要性。”

    而不是向之前那样，以为将网络销售渠道抓在手中，未来全国的销售都可以依托网络进行——这，太天真了！得强势成什么样的厂家、得是拥有多少独门专利的厂家，才能把整个销售渠道都牢牢占据，不给中间商一点喝汤的份儿！

    “因为经销商和厂家有着共同利益，所以在销售渠道、客户服务、市场推广、市场动态等方面，双方可以相辅相成、互通有无。”路楠笑了笑，“代理商就不同了，代理商不拥有商品的所有权、以赚取佣金盈利、经营活动受厂家指导和限制……所以你提出公司需要招网络代理商的概念，出发点是对的。”

    都当了一年的打工人了，祝正希听到这里，知道下面肯定有一个但是。

    “但是还可以再完善一下相关部分。具体内容我已经让林燕用红字标出来了，你看看，然后出一份网络代理商招商计划书。”路楠往后靠了靠。

    祝正希屏住呼吸一字一句地读着，又担心自己阅读速度太慢让路总久等。

    这样矛盾的心态让他的表情分外滑稽：愁眉苦脸、眼冒精光。

    读完之后，他恍然大悟：“我明白了！路总，我看明白了！”

    “真的看明白了？”路楠反问一句。

    小祝一脸敬佩地回答：“您的意思是，我们公司要拥有网络销售渠道的绝对控制力，所以不能放出网络经销权，不过可以释放出部分网络代理权。代理权以招投标的形式抽选分配，中标者交的是一次性的代理费而不是像经销商那样分批次地打进货费用。代理商交费之后，在接下来季度或者半年或者一年——总之以招标约定时间范围为准，在这个时间范围内，他们在代理地域范围内出的货，其实依旧从八大物流仓发的！其实，依旧是我们发的！”

    “就是如此。”路楠满意地笑了，“继续。”

    第631章

    林燕看着神采奕奕的祝正希， 想到自己也是在半小时前醍醐灌顶，不由得更加佩服路总。

    经销商和代理商的区别，快消品行业内的人都知道。

    只是行业外往往会混淆这个两个概念。

    久而久之， 就连行业内两者的界线也不那么清晰了。

    就比如京市甜滋滋饮料公司的江总（529章出现）， 他是国内知名乳制品品牌的代理商，也是国内多个饮料的经销商， 可是前者后者的日常工作内容对江总及其手下人来说都差不太多：铺货、销售、渠道维护、收款。

    这是因为实体的经销商和代理商手里一定要有仓库储存一定数量的库存，以便随时给二批、二级、终端店送货。

    货在人手中，定价权就成了很难监督落实的事情了。

    路总现在的提议，相当于给饮料行业的网络销售提供了一个全新的思路！划下了一个全新的道！

    如果按照这个方案操作。

    商品所有权， 是属于沁然的。

    商品依旧堆放在沁然的仓库和源川八大物流仓之内。

    而沁然付出的，将商品出厂价到终端售价之间的差价作为利润， 回馈给代理商。

    听起来好像有点傻， 像是要把原本可以属于自己的利润分给别人。

    实际上这笔经济账不是这么算的。

    首先， 不同地区的网络代理商们通过招投标拿下沁然饮料的代理权，他们需要付出代理费。该费用，视沁然饮料的潜力、市场表现以及其他竞争者的经济实力而定。

    其次，沁然这样的厂家在给经销商们供货的时候制定的出厂价已经包含了厂家利润。

    至于先前路楠拿出来‘为难’祝正希的难题， 即：网络销售对实体经销商利益的损害问题， 在此也不算是问题了。

    因为，网络销售的渠道依然把握在沁然公司的手中， 终端定价不会出现比实体店更低的情况， 而且公司已经着手准备在产品外包装特别标注了电商专供版。

    就目前的境况来说，因为快递运输成本问题，每一单网络成交的价格基本都会略高于实体店购买的价格。

    等到未来物流运输费被压到极限， 一箱十二瓶也就是连包装一起最起码7——8kg的包裹都可以被包邮， 那就是另外一种情况了。另外一种已经被路楠预料到的情况。

    对此， 路楠表示：根本不需要等此类情况发生、经销商们开始反应不满情绪了才去准备什么解决方案。

    因为在路楠的规划中，实体经销商和网络代理商两个身份并没有互斥性。

    也就是说，假设陈骁对沁然饮料的网络代理权很看好，并在一众竞争者中成功标下沁然在川省的网络代理权，他就既是沁然川省的经销商，又是沁然川省的网络代理商。

    沁然对经销商和网络代理商不限制身份，但限制地域。

    沁然公司=路楠的言下之意便是：